ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)

ドア・イン・ザ・フェイス(door-in-the-face technique)とは、あえて最初に大きな要求をして相手に断らせることで、譲歩案として本来の要求を承諾させやすくする交渉テクニックのこと。「譲歩的依頼法」とも呼ばれ、「一度断った」ことへの罪悪感からお返しをしなければ申し訳ないと考える「返報性の原理」を応用したものである。

慣用句の「shut the door in the face (門前払いを食わせる)」を由来とする。例えば最初にあえて高額な金額の提示をして断られた上で、大幅な値引きに応じたと見せかけて本来の金額を提示して承諾してもらおうというものである。

「ドア・イン・ザ・フェイス」に対して、相手に目的の要求を承諾してもらうために最初に小さな要求を承諾させて徐々に要求を大きくしていく交渉テクニックを「フット・イン・ザ・ドア (foot in the door)」という。

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