フット・イン・ザ・ドア(段階的要請法)

フット・イン・ザ・ドア(foot-in-the-door technique)とは、相手に目的の要求を承諾してもらうために、最初に小さな要求を承諾させて徐々に要求を大きくしていく交渉テクニックのこと。「段階的要請法」とも呼ばれ、「自分の発言や行動、態度、立場を一貫したものとしたい」という人間の心理「一貫性の原理」を交渉に応用したものである。

営業担当者が話を聞いてもらうにあたり、ドアを閉められないように足を入口の中へ突っ込む様子に由来する。「まずはご挨拶から」に始まり、小さな許諾をきっかけとしてその延長線にある価値観に沿った目的の要求を承諾してもらおうというものである。

「フット・イン・ザ・ドア」に対して、あえて最初に大きな要求をして相手に断らせることで、譲歩案として提示する本来の要求を承諾させやすくする交渉テクニックを「ドア・イン・ザ・フェイス (door-in-the-face technique)」という。

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