LTV(顧客生涯価値)

LTVとは、Life Time Valueの略で、企業が一人の顧客から得られるであろう長期的な価値や利益のこと。「顧客生涯価値」。欧米では「Customer Lifetime Value」と称され、「CLV」と略されることがある。

何度も繰り返し購入したり、新たなサービスやアップグレードによるアップセルなど、継続的に購入するような商材が対象になる。顧客との関係を良好に保つことで、LTVを高めることができる。

市場の飽和により新規顧客の獲得が難しくなったり、一方で顧客との関係性から利益を向上させるCRMへの注目から、LTVはより重視されるようになった。

LTVの計算式

LTVは、例えば以下のような計算式で算出される。

LTV = 平均顧客単価 * 収益率 * 購買頻度 * 継続期間

LTV = ARPA(1アカウントあたりの平均売上) / チャーンレート(解約率)

ビジネス初期はブレやすく、長期的には下がることが多い。

LTV / CAC > 3x

一般的にはCAC(顧客獲得単価)がLTVを上回っている必要がある。そのような1顧客あたりの収益性をユニットエコノミクスといい、健全なユニットエコノミクスは「LTV / CAC」が3以上、かつCACの回収期間(CAC Payback Period)が12か月間以内の状態であるとされる。