セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメント(sales enablement)とは、営業組織が継続的に売り上げを獲得できることを目的とした横断組織的な人材育成の仕組み化のこと。全体を横断した取り組みであること、ITやSaaSなどテクノロジーを活用したデータ管理に基づく設計であることなどが特徴である。

部門ごとに役割分担や目標管理、手法の改善などを行った場合、分断的になったり部分最適化にとどまったりなどで成長が途中で頭打ち状態になりやすい。全社的に売り上げを最大化する視点に立ち、営業活動に関与するあらゆる部門や領域を含めた営業プロセス全体で設計、管理を行い、継続的に成果を上げられる人材育成の仕組みを構築する、というものである。

SFAやMA、CRMといったツール導入によるデータ収集と整備、組織の見直しと適切な人材のアサイン、営業プロセスの再設計と分析改善サイクルの構築などが取り組みに含まれる。

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