営業に関するキーワード(21件)

ランド・アンド・エクスパンド戦略

ランド・アンド・エクスパンド戦略(Land and Expand Strategy)とは、企業にサービス導入を販売する際に、無料や小規模の導入から始めて顧客と関係性を作ってから、徐々にアップセルやクロスセルの機会を作って売上を拡大していく戦略のこと。 最初から大規模な導入を提案す [……]

ボトムオブファネル (BoFu)

ボトムオブファネルあるいはボトムファネルとは、消費者の購買プロセスである「ファネル」の購買に非常に近い段階を表し、消費者が課題を特定もしくは理解を固めて商品を比較評価している段階である。 見込み顧客として商品を積極的に選択しようとしているため、企業としては営業担当者からの電話やメ [……]

トップオブファネル (ToFu)

トップオブファネルあるいはトップファネルとは、消費者の購買プロセスである「ファネル」の最も初期の段階を表し、興味関心が始まったばかりで「とりあえず知った」という初期の認知の段階である。 潜在顧客としてまだ知識も少なく興味の度合いも低いため、企業にとっては認知してもらうための仕組み [……]

ミドルファネル (MoFu)

ミドルファネルとは、消費者の購買プロセスである「ファネル」の中間地点を表し、消費者が興味関心や課題を特定した状態で、やや熱心に情報収集をしている段階である。 企業にとっては、ユーザーが「見込み顧客」「リード」になった段階であり、より積極的にアプローチをして自社との関係性を作ってい [……]

ホットリード

ホットリード(hot lead)とは、商品やサービスに対して興味関心が非常に高く、購入可能性も高い見込み客のこと。「いますぐ客」。企業にとっては、最終段階の見込み顧客である。 商品の購入や利用に至るまでのお客様の検討意欲には幅があり、ひとくくりに見込み顧客として扱うと営業やマーケ [……]

ウォームリード

ウォームリード(warm lead)とは、商品やサービスの購入あるいは利用に対して一定の購入意欲が見られる見込み客のこと。「そのうち客」。企業にとっては、中期段階の見込み顧客である。 商品の購入や利用に至るまでのお客様の検討意欲には幅があり、ひとくくりに見込み顧客として扱うと営業 [……]

コールドリード

コールドリード(cold lead)とは、商品やサービスの購入あるいは利用の可能性はあるものの、まだ検討意欲が低い潜在顧客のこと。「まだまだ客」。企業にとっては、初期段階の見込み顧客である。 商品の購入や利用に至るまでのお客様の検討意欲には幅があり、ひとくくりに見込み顧客として扱 [……]

ドリップマーケティング

ドリップマーケティング(drip marketing)とは、ある程度自動化された方法で顧客と段階的にコミュニケーションを図り、成約へと進めるマーケティング手法のこと。メールやソーシャルメディア(SNS)、電話、Webサイトのコンテンツなどがコミュニケーション手段として用いられ、よ [……]

プリセールス

プリセールス、あるいはプリセールスエンジニアとは、システム構築やソフトウェアといったIT製品を販売する際に、営業担当者に同行して提案や導入時の支援を行う職業のこと。主に契約に至るまでの業務を担当し、開発や構築の段階には参加しないことが多い。 営業担当者は、技術側面の詳細な知識を持 [……]

昨対(昨対比)

昨対とは、「昨年対比」の略を表すビジネス用語で、昨年(昨年度)の数字に対して今年(今年度)の数字がどれだけかを表す数字のこと。多くの場合「%」で表現する。読みは「さくたい」。「昨対比」という略称もある。「前年比」「前年対比」と同義。英語では「YoY」。 昨日や前週、前月の数字に対 [……]

DMU (Decision Making Unit, 意思決定主体)

DMUとは、Decision Making Unitの略で、最終的に購買を決定する権限を持つ人、あるいはその関与者のこと。「意思決定主体」「意思決定者」。 DMUに対して適切なアプローチをするために、DMUの特定と購買プロセスの明確化が、営業やマーケティングでは重要となる。 Bt [……]

インセンティブ

インセンティブとは、もともとは刺激や動機、人の行動を駆り立てるものといった意味である。 営業や雇用においては、成果を上げた社員や店舗に対して特別に支給される報奨金、奨励金の意味で用いられる。この場合のインセンティブは「セールスインセンティブ」とも呼ばれる。 販売促進においては、ク [……]

マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーションとは、リード管理と呼ばれる見込み顧客の情報を一元管理し、メールやソーシャルメディア、Webサイトなどを中心としたデジタルマーケティング活動の大量で複雑な作業を自動化、効率化する仕組み、あるいはそのソフトウェアのこと。英語の「Marketing Aut [……]

プロフィットセンター

プロフィットセンターとは、企業の部門の中で、収益とコスト(費用)が集計される部門のこと。つまり企業において「利益を生む」部門のこと。 プロフィットセンターは、収益からコストを差し引いた「利益」に責任を持ち、いかに収益を最大化させながらコストを抑えるかが大切になる。営業部門や製造部 [……]

インサイドセールス

インサイドセールスとは、社内から電話やEメールなどのコミュニケーション手段を通じて、見込み顧客への営業活動を行う内勤営業のこと。 一方、見込み顧客先に訪問して商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法をフィールドセールス(外勤営業)と呼ぶ。 インサイドセールスで顧客との [……]

トップライン

トップラインとは、ビジネスにおいては企業や事業の売上高、営業収益のことを指す。企業活動の経済的側面での業績規模を表す。損益計算書の最も上の項目に売上高が記されていることから、トップラインと呼ばれる。 一方、損益計算書の最も下の項目である最終損益、当期純利益のことを「ボトムライン」 [……]

SQL (Sales Qualified Lead)

SQL (Sales Qualified Lead) とは、営業部門が日頃の営業活動の中で創出する案件(リード)、あるいはそのリストのこと。 マーケティング部門から渡されたMQL (Marketing Qualified Lead)が営業部門でSQLに転換することもある。 SQL [……]

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL (Marketing Qualified Lead) とは、マーケティング部門が育てて絞り込み、営業部門に転換していくまでの見込み客(リード)、あるいはそのリストのこと。 展示会やWebからの問い合わせ、営業部門が過去に交換した名刺などからのリストをデータベースに統合し、 [……]

ソフトセル

ソフトセルとは、商品の特徴を間接的な表現で訴求する伝え方、広告、販売手法のこと。イメージや情緒を重視して訴えかける販売手法。 売り込まれているという印象を与えずに、営業を行える。日本の広告にはイメージ中心のソフトセルが多いとされる。 ソフトセルの反対がハードセルである。

ハードセル

ハードセルとは、商品の特徴や機能といった情報中心で訴求する伝え方、広告、販売手法のこと。広告は機能的なベネフィットに立脚するという考えに基づき、メリットを強調して直接的に営業を行う。 アメリカの広告には、情報中心のハードセルの広告が多いとされる。 ハードセルの反対がソフトセルであ [……]

BANT条件

BANT条件とは、主にBtoBの業界にて、営業案件のセグメントやリードスコアリングに用いられる4つの条件のこと。 Budget(予算) Authority(決裁権) Needs(必要性) Timeframe(導入時期) この4つの条件のアルファベット頭文字を取って、「BANT」と [……]